8次创业，从赔光千万到细分行业第一，江西80后电商人的逆袭之路
时代的每一次变迁，都赋予了个人实现财富跨越的机遇。
上世纪90年代到21世纪初期，中国互联网从蛮荒驶向繁荣，新物种萌芽破土。
在那个奔腾的PC时代，第一批个人站长用一台电脑、简单的网站，怀着将现实社会中的无数网友通过站点链接到一起的兴奋和热情，在这片新大陆上赚得了第一桶金。如今耳熟能详的企业家与互联网大厂，也在这个时期起步壮大，各色人物命运的齿轮在时代洪流下开始转动。
婧麒董事长李嘉庚的创业历程，便与互联网有着千丝万缕的关联。从初代个人站长做起，亏光所有后逆风翻盘，他是互联网的受益者，更是最早参透流量江湖初始规则的“头号玩家”。
“如果没接触互联网，我大概率会成为一名钳工。”在与《天下网商》的对谈中，李嘉庚将自己戏称为“三无”创业者——无学历、无资源、无人脉。在南昌机电学院就读期间，和那个时期的少年一样，他天天穿梭在各个网吧，滚烫的机箱，模糊不清的小屏幕，让他见识到了一个全新的世界。
互联网的魅力不可言说，原本学数控专业的李嘉庚，每天晚上翻墙去网吧，通宵学编程，其他人在网吧沉迷游戏，而他则钻研着计算机技术，茶饭不思地建站、搞流量。随着编程技术提升，他甚至“黑”进了数据系统，实现了“网吧自由”。
2003年，留在李嘉庚印象里最深的是一种巨大的兴奋感。那一年，中国移动互联网高速发展，彩信、彩铃、短信定制业务风靡一时，他曾经无心插柳建立的个人站，意外迎来了第一个客户。
“一个做手机铃声下载的老哥，试着投放了广告，并且是先付款。”初期，李嘉庚的个人站通过免费服务吸引了大量流量，第一波流量变现的路径，被这位手机彩铃客户率先验证。
既然替别人卖广告这么赚钱，何不自己来做？意识到机遇的他，开始从SP商（信息服务业务商）那里申请代码，加入中国最早一批站长的行列，将流量牢牢握在自己手中。
他手上资源不多，但路子灵活多变，首次创业所做的音乐网站，巅峰时期的日活高达30万，2006年刚毕业时，他的月收入流水已高达6万元。
自此，李嘉庚开始一路追逐着流量跑。
在互联网行业觥筹交错的狂欢中，淘宝硬刚当时的美国电商巨头eBay，将这场流量的战争推上高潮。马云提出用“蚂蚁雄兵战略”对抗大象，一只蚂蚁很弱小，但一群蚂蚁可以很强大，淘宝开始利用中小站长网站的联盟，进行广告营销。作为“蚂蚁雄兵”中的一员，李嘉庚命运般吃到了红利。
“做一个网站爆一个网站，这种感觉太爽了。”回想起来，他依旧两眼放光，他将手中的音乐网站、视频网站、游戏网站相互链接、导流，“流量蹭蹭涨，最后大到服务器崩溃。”
钱和流量来的太快，自觉赶上风口的李嘉庚，积累到同辈人很难积累到的财富，却也意外的跌入了“大坑”。
2007年，是他创业路上的第一次“滑铁卢”。李嘉庚拿着网站赚到的全副身家炒股，却在股灾中亏到血本无归。曾经引以为傲的网站，也因疏于打理收入锐减。
要讲述李嘉庚的故事，有两个元素躲不过去，一是敏锐的流量嗅觉；二是他不停歇的创业欲望。
在2007-2011年期间，他准备着从头再来。这几年间，他做过谷歌联盟AdSense，用SEO（搜索引擎优化）的方式赚了一大笔；他还做过学习软件和光盘，考过教师资格证，甚至还做过社交拼团“朋友乐商城”，试图造出一个“拼多多”。
在和《天下网商》的交流中，他谈吐幽默，操着有江西口音的普通话，兴致勃勃地细数着每次创业的过往，即便是谈及面对的挫折，也会以诙谐的语言调侃而过，每次发现机会时都会All in，每次的失败又都不能打倒他，莫名给人一种潇洒和坦诚感。
李嘉庚在接受《天下网商》采访中
并不是所有人都有重头再来的勇气，而李嘉庚仿佛时刻准备着从头再来。
迄今为止，母婴品牌婧麒，是他历时最久、也投入最多的一段创业经历。
2011年，因为核辐射热点事件，防辐射搜索词在站内站外热度极高，凭借着对市场的敏锐观察，李嘉庚聚焦于防辐射服类目，试图抢占市场。“ 防辐射服的服装面料和工艺可以用眼睛辨别；其次，这类产品大多只有网上能买到，我当时觉得，这就是我的生意。”
多段创业经历让他深谙SEO的玩法，在早期防辐射服推向市场的过程中，他更是将这套玩法做到了极致。
团队在百度、新浪、太平洋女性网、瑞丽等网站做了大量软文投放，消费者在外网搜索“防辐射服”类目词，婧麒的推广文章便会跳到前几位，引导消费者到个人站购买。
“第一个月销售额就达到20万元，而后指数级增长，第三个月就有正向利润了。”利润回滚后，李嘉庚做了一个至关重要的决策，个人站只能抓住部分流量，必须把电商平台上的流量也拿下。
2012年，是中国电商行业繁荣和裂变的一年。腾讯的电商战略布局浮出水面；京东商城大手笔进行物流建设；淘宝商城“双11”光棍节大促销售额创新高。在一个月内，婧麒相继开设了天猫、京东、唯品会、一号店、亚马逊等店铺，在有消费者的地方打出婧麒的名号。
早期同行业品类对电商的重视程度并没有那么高，主要精力放在线下实体店，轻装上阵的婧麒，有了价格决策空间。与此同时，婧麒开始在防辐射服的金属含量上做文章，将行业通用标准提升到30%。叠加站外搜索投放引导到站内的打法，靠着一个单品，婧麒便拿下了2亿元的销售额。
每个品类都有生命周期，防辐射服这种强功能性产品更是如此。2019年，防辐射服市场到了临界点，婧麒自然而然地走上了“拓品”之路，试图挖掘下一个爆品。
婴儿服饰，成其寄予厚望的单品。经过几个月的创新研发后，婴儿服饰同样用搜索投放的打法推向市场。
SEO的打法的确奏过效，但这套游戏规则又实在是容易被效仿，不存在真正的竞争壁垒，这套思维定势也让婧麒走到了流量的 “死胡同”。
“第一、防辐射服是怀孕初期购买的商品，而婴儿服饰是出生后购买的，中间有8个月的空白期，和消费者没有关联销售；第二、强功能性的产品需要用户认知，而婴儿服饰这种弱功能性产品并不适合，加之互联网传播媒介正在不断变化，以前的打法失效了。”防辐射服利润腰斩，下一个爆品还未起势，李嘉庚再次走到“生死存亡”时刻。
在采访中，他做了个比拟——“亏了钱更想折腾，好似掉入泥沼，越挣扎掉的越深。”
这个时候最适合的，反而是按兵不动。婧麒开始从供应商处拿货，根据消费者需求和平台特性拓展品类，一件23元的哺乳内衣，意外地跑了出来。
2020年，以哺乳内衣为原点，婧麒开始全面扩品，关联销售，多品类货品带来了生意规模指数级的增长，其销售额一路飙升到了数十亿元。目前，在线上平台，天猫平台成为其第一大渠道。
“在全品类的基础上，婧麒会稳定现在的价格，把品质提上来，继续向上抢市场。”李嘉庚透露。
李嘉庚给年幼的自己下的第一个定义，是“好奇”，对一件事好奇就探索到底。在婧麒体量到达一定的规模时，现在的他又开始把精力放到了探索个人IP上，继续追着流量跑。
或许，随风而动的创业者，永远不会满足当下。
中国第一代个人站长，从防辐射赛道起家
天下网商：先跟大家介绍一下您自己以及您所在的这个品类，婧麒现在大概是一个怎样的生意体量，在品类里占据了怎样的位置？
李嘉庚： 我们现在做的是母婴孕产品类，主要以母婴服饰和婴童用品为主，我们在这个品类做了十几年了，目前体量处于母婴孕产行业TOP品牌，有1000多号员工。
天下网商：2011年的时候切入这个赛道，当时是从防辐射服切入，之前您没做电商，当时是怎么看到这样的一个机会点？
李嘉庚： 之前也做电商，属于个人站电商，我们自己建了个商城卖防辐射服。我当时做了一个计划，做五大类目——奶瓶、孕妇护肤品、防辐射服、枕头、成人护肤品，在这几个类目做五个新品牌，这是我最初的商业计划。在摸索的过程中，最后主要经历放在了防辐射服类目上。
天下网商：为什么在五大类目中，聚焦于防辐射服赛道呢？
李嘉庚： 因为我发现此前的创业产品复购较少，销量掉下去了之后又要去营销，在这次创业中，我的观念也发生了转变。因为我的优势是会做SEO（搜索引擎优化），当时因为福岛核泄露事件，“防辐射”这个搜索词热度极高，防辐射服是一个功能性产品，我当时就想做世界一流的防辐射服，用品质吸引用户不断来复购。首先，防辐射服的服装面料和工艺是可以用眼睛看得到并且辨别的；其次，防辐射服这个产品必须在网上买，线下实体店没有卖，我当时就觉得，这个产品就是为我量身定做的，是我的生意。
天下网商：那时候淘宝天猫上，有商家卖这个品类吗？
李嘉庚： 有，并且销量很好。
天下网商：在这个热门赛道，婧麒是如何做起来的？
李嘉庚： 我大概筹备了半年，先建个人站，第1个月销售额就达到了20万元，第2个月就涨到了40万元-50万元，第3个月就达到了70万元-80万元，第3个月就已经有正向利润了。
古早“极客”自建网站，吃到第一波流量红利
天下网商：那时候自建站的流量从哪里来？
李嘉庚： 自己通过推广和营销抓取流量，最早是从谷歌联盟网站的广告获取流量。
天下网商：那消费者怎么支付呢？
李嘉庚： 那个时候还是货到付款，每次有订单之后，我们都打电话确认一下这个货消费者还要不要，要的话就发货，到货了消费者就把钱交给顺丰快递员。2011年的时候，这套商业模式已经非常成熟了。
天下网商：那时候就已经开始卖防辐射服了吗？
李嘉庚： 在卖防辐射服之前，我做了七八次创业，卖一些教育用品、耳机、护肤品等还有各种产品，都是通过这个独立站的这种模型去交易。
天下网商：在当时，一般来说大家都去线下开店去卖东西，你当时怎么会想到搞独立站？
李嘉庚： 因为我是2003年开始做互联网的，也是第一批个人站站长，我参加过美图董事长在那时候组织的第二届互联网大会，所以我是一个互联网的“老将”。最早是通过自学计算机技术，在这个过程中就特别喜欢建站，搞流量，然后基于这些进行变现。
最早我做了音乐分享网站，那时候比优酷、土豆还没有出来，当时网站的名字叫做“GXMTV”（江西MTV），还有一个“LX联盟”（理想联盟），当时我们一群人都很有理想，巅峰时候日IP（独立访客）有30万。
当时我刚毕业，比较社恐，去人才市场也害怕，一直被他们拒绝，因为我学的是钳工、数控，我瘦胳膊瘦腿也不会搞，所以我就把所有的心血全部放到互联网上去，就靠自学，学VB、PSP、HTML这些编程语言，茶饭不思地建站、搞流量。
直到有一天有人通过QQ来找我，说你这个网站流量那么大，能不能卖“banner”广告？我说什么叫“banner”，才知道是网页上最上面的那条横幅。他说给我2000块钱，一开始还以为是骗子，没想到真的给我打钱过来了。
这个人是做手机铃声下载的，我点进去研究发现这个生意赚钱，于是我也去SP商那里申请了代码，自己也来做这个。然后，我发现我不用去找工作了，在2006年的时候广告收入一个月有6万元。
这个生意的爆发来源于阿里巴巴。当时eBay为了阻击阿里，用10亿美元把三大门户网站签下了下来，不允许接阿里的广告，所以阿里要用“蚂蚁雄兵”去对抗大象，我们这些站长就接到了阿里的广告，能导流一个淘宝注册用户给你20块钱，抽成10块，我们的网站一天最多能有2000人导流过去。
后来我们增加了服务器，又做了图片网站、导航网站、游戏网站，类似4399那种Flash小游戏，网站之间相互导流，流量蹭蹭涨，最后是所有网站都打不开，流量太大了。
创业初期的李嘉庚
天下网商：当时你已经知道淘宝，那时候怎么没做电商？
李嘉庚： 因为在2007、2008年时候，我们有能力推流量，自己做网站还是很赚钱的，后来也是走了很多弯路，比如炒股，亏掉了当时网站所有赚的钱，还欠三四万元，又回到做网站赚钱，然后又倒腾了负债了七八万，甚至一度家里人让我去找个安稳职业，当一个小学老师。为了还债，我白天教书、晚上继续做网站，用流量赚钱。
一次我去修服务器，碰到了另一个因访问量特别大需要修复服务器的客户，我们一起聊天。我一看他的网站，就知道了他的整个商业模式：通过网络广告倒流卖产品，这种模式的利润很高，然后花一天时间我就把这个模式研究透了。
之后我就开始做这种独立站，根据百度的规则做SEO、写网络软文做投放，电商生意才开始跑起来。
创业初期李嘉庚与同事在出差奔波
价格和营销两端发力，从红海中跑出
天下网商：什么时候从个人独立站，转向入驻淘宝天猫？
李嘉庚： 2011年防辐射服赚到钱之后我做了一个决策，个人站只能抓住部分流量，必须把电商平台上的流量也抓住，一个月内把天猫、京东、唯品会、一号店、亚马逊、ebay等所有电商平台开起来。只要有消费者的地方，我就要把品牌做成第一。
天下网商：入驻电商平台后，做的第一个动作是什么？
李嘉庚： 把个人站的流量全部导到淘宝上去，品牌入驻淘宝后就有销量，但是销量不大，我分析了一下，是产出不够，那我就把外网的全部流量导进去，导进去之后一下销量就爆掉了，直接排到了行业前三，转化率就上来了，所有人都不知道这个品牌是怎么做到的，一下子能跑这么前面。
天下网商：可以解释下其中的逻辑吗？在导入流量的过程中，提升了哪些数据？
李嘉庚： 第一，我在外网做了很多软文种草，很多人在外网搜婧麒，进而去内网购买，自然流量就很大；第二，我把70万的流量导到淘宝站内，按照淘宝的逻辑，今天给品牌500的流量，如果品牌成交了400，那么成交率是很高的，由此店铺的UV价值就非常高，搜索权重就会增加，这样也会带动平台的销量、流量也上升。
另外把流量导进来，我的店铺直接成了四星级，店铺的层级越高，你的流量就越大，这个是淘宝的逻辑，所以每天销量都在倍增。
天下网商：在外网种草时，最能影响消费者决策因子的是什么？
李嘉庚： 在当时，我是第一个提出来“全网营销”这个概念的，我不仅只在淘宝做营销，在百度、新浪、太平洋女性网、瑞丽网，全面包装投放，证明产品质量好，价格低。当时我们的同行都是卖800块钱，我卖498元。
天下网商：为什么这样定价？
李嘉庚： 当时产品成本是200元，我定下了“翻倍定价、50%毛利”的准则。
天下网商：为什么能从价格上降维打击同行？
李嘉庚： 因为其他品牌有线下实体店，线下压力大。没有线下店的品牌，有更大的价格决策空间。
团队早期备战双十一
“我在涨，但我的行业一直在掉”
天下网商：除了定价，婧麒还在电商平台上做了哪些动作？
李嘉庚： 第一、早期同行对电商的重视程度没那么高，比如1600块的衣服是用塑料袋包装的，我的产品定价800元，用精致礼盒包装。
第二、在产品上做一些创新，比如防辐射服原来的金属含量是20%，在软文种草中我们写的是30%，为了实现这30%的金属含量，我找到供应商加价，在产品上做提升。成本增加很多，但消费者会更喜欢。
那时候我还做了一个动作，在供应链端，所有的面料生产都有次品，我给供应商每米加5块钱，挑完之后的布再给同行，所以我的面料是最好的。
天下网商：那个时候同行的供应链都在一起吗？
李嘉庚： 是的，主要都是在青岛和无锡。
天下网商：虽然做到了类目第一，但防辐射服这个品类很特殊，不算是日常型的品类，会随着热点事件起伏，品牌何时做了拓品类的动作？
李嘉庚： 2011年刚开始做防辐射服的时候，有权威媒体报道，防辐射会增大辐射，但其实这是存在争议的。这个新闻出来后，一部分实体店卖不动了，线下品牌商慢慢倒闭了，在这个市场出清的过程中，线上受影响比较小，但比较悲观的是，整个行业从20个亿的体量掉到了3个亿，婧麒占据了两个亿，我在涨，我的行业一直在掉。
迎来“生死时刻”，如何找到下一个爆品？
天下网商：什么时候掉到了拐点？
李嘉庚： 2019年，防辐射服卖了两三个亿的时候，行业不行了，到了临界点。
天下网商：是在这个时候开始拓品类的吗？防辐射服之外的第二个爆款是什么？
李嘉庚： 第二个爆品是哺乳内衣。在哺乳内衣之前，我们还试着探索了婴儿新生儿服，在我的想象中，买了防辐射服马上要生宝宝，那婴儿服装的刚需，我打造了一个概念叫“有机棉宝宝服”，但是没能打爆。
天下网商：为什么没做起来？
李嘉庚： 因为需求看错了，当时我还在用SEO的做法做这个事，在媒体话语权很强的时代，内容资讯确实会引导消费。
但后来大家已经不会再去百度去搜新生儿应该穿什么衣服，我还在用这套思路在做，用老方法去做新东西，自然会失败。
天下网商：那时候大家已经进入移动互联网时代，媒介已经在发生变化了对吧？
李嘉庚： 是的，第一、防辐射服是怀孕1个月的时候买的，婴儿服饰是出生后买的，这中间有8个月的空白期，和消费者没有关联销售。第二、强功能性的产品需要用户认知，比如之前的防辐射服，适合SEO的打法，但婴儿服饰这种弱功能性产品并不适合。
天下网商：那婴儿服装失败后，拓品类的逻辑思路是怎样的？
李嘉庚： 我们拓展了哺乳文胸，这个品扩成功了，原因是因为低价。
在当时还是有钢圈的时代，我开发了一款非常舒适，软胶条钢圈的文胸，但当时洞察消费者和消费需求太弱了，没有预料到无钢圈、舒适诉求的时代正在来临，产品方向也做反了，基本上就没卖成，压了60万的库存。
我觉得我的方法已经失效了，就想着不开发，从供应商那边进货售卖，供应商当时推荐了一款单价为15元的哺乳文胸，我们卖23块钱。一件防辐射服400块钱，旁边一件二十多块钱的哺乳文胸，价格锚点放在这儿，这个产品一下子跑出来了，后来我做了买防辐射服送哺乳文胸的活动，我们的体量就开始就这样慢慢地往上涨。
“母婴品牌的终局是走向全品类”
天下网商：您刚提到2021年婧麒扩品成功，但全品类是一个结果，中间必然有很多的摸索，包括您提到防辐射服到全品类商品之间有一定时间间隔，很多创业者在拓展品类中会有困惑，婧麒做成全品类的过程中，做了哪些关键的事？
李嘉庚： 扩品类它是有方法论的，不是乱做的。在不同的渠道和不同的阶段，它的方法论是不一样的，我们现在在天猫、抖音等渠道，是以人群画像为主要生意基点，从人群画像本身出发，做用户全生命周期的思考，再结合用户场景去扩品类。
用通俗的话来讲，第一、消费者买了A产品，其中60%的人会买B产品，这个平台数据就是优先要拓展的品类；第二、生命周期和场景，举例来讲，怀孕两个月的时候，孕妇买的最多的是保健品、燕窝，在这个场景下，扩补品就是顺势而为。
天下网商：那婧麒拓展品类的顺序是怎样的？
李嘉庚： 从防辐射服为基点，拓展了孕妇裤，因为怀孕了之后身体会变胖，一条宽松的裤子是刚需。我们从数据发现，买防辐射服的人有45%-50%会买裤子，买裤子的有10%-20%的比例会买防辐射服，互相促进，因此这就是我们优先要扩的品类。
其实我们是一个品一个品做起来的，不是一次性全起来，每做起来一个品，我们在扩品的这条路上走的就更轻松，因为用户基数更大了。
天下网商：真正的扩品成功是在什么时候？
李嘉庚： 应该是2021年。在做婧麒品牌的过程中，我中途也折腾了一些其他创业项目，但没能成功。
2019年的时候，我看到了babycare这个企业，只做电商也能做到70个亿的体量，我幡然醒悟，从一个腰凳起家，一个母婴电商品牌去扩品可以做到70个亿。
一棍子把我打醒了，我创业的目标也是要做百亿企业，那么我就把全部精力放在婧麒上。也能做到，从防辐射服为起点，多做品类就好了。2020年我们开始全面扩品，多品类货品带来了生意规模指数级的增长。
天下网商：婧麒天猫旗舰店现在分为婴童、孕产、女士三大块，现在营收比例是多少？
李嘉庚： 女士品类占比比较小，目前婴童品类占比较大，已超过50%。
李嘉庚与员工备战天猫双十一
“围绕营销的打法，变成围绕渠道的打法”
天下网商：您刚提到，此前SEO打法已经不适合这个时代，那么在用户入口发生迭代的过程中，品牌的逻辑打法有哪些变化？
李嘉庚： 2021年之后的货品打法都是基于淘宝本身的数据，比如说这个品类跟另一个品类的关联销售高，我就直接做这个品牌，或者给一些券、优惠，就带动了这个货品的增长，然后再辅以淘宝喜欢的一些打法，依据于平台需求和用户需求去打。
天下网商：可以具体解释下吗，淘宝适用的模式是什么？
李嘉庚： 淘宝是大店模式，品牌店要权重大的话，就要销售额高。在淘宝上，婧麒主要还是围绕一个大店，其他店群是分销商做的，这中间主要是思维的转变，原来围绕着营销的打法，变成围绕着渠道的打法，全店动销，大店布局。
另一个方面是组织力，组织力加上适当的策略，再撞上消费分级的风口，我们就做起来了。
天下网商：那时候您就感觉到了消费分层的趋势了吗？如何做预判？
李嘉庚： 那个时候婧麒坚定的做消费分层，因为我们被同行逼死了，做高价做不过他们，他们视觉又做得好，营销又做得好，广告打得凶，钱又多，我都快逼疯了，我一年连亏了四五千万。
我们不是预判的消费分层，是因为我们逼的没办法。高价有babycare、嫚熙，中间价格带有十月结晶、袋鼠妈妈，几个对手已经布局好了，那我们只能做中低价。
天下网商：你之前提到过，2019年做了错误的战略，可以详细讲讲吗？
李嘉庚： 2019年公司已经400位员工了，而防辐射服原来从几个亿掉到了几千万，我原来是靠防辐射服的利润支撑公司的，这一块没有利润了，亏了钱自然更想折腾，越折腾亏的越多，就是个泥沼，越挣扎掉得越深，对的策略应该是找到抓手再动。
“行业迎来价格战阶段”
天下网商：你就只能通过价格这条路去拼了？
李嘉庚： 我没路了，低端我们不敢做，毕竟是孕妇产品，要保证品质，我们只能尽力压缩价格和毛利。
天下网商：您刚说孕产产品要有一定的品质，那走中低端，你的产品毛利水平是不是比同行对手低很多？
李嘉庚： 很低，也很难做，因为你的品质又不能太下降，这个时候就逼着我们练内功，这么低的毛利，还能挣钱，品牌就能起来。
天下网商：现在的毛利低到什么样的程度？
李嘉庚： 基本是70%的毛利掉到了50%的毛利。
天下网商：目前品牌销售额线上线下占比多少？线上哪个平台体量最大？
李嘉庚： 线下我们是在2018年开始做，线下大概几千万的体量，线上是天猫平台最高，第二个渠道是抖音。
天下网商：在前期调研中，我们发现婧麒品牌力比较弱，消费者没有太多感知，你们会有这样的困惑吗？
李嘉庚： 因为我们品牌现在是在走中客单价，这个东西很平民化，一旦消费品走到中低价格带时，就会让消费者觉得没有什么品牌力，这个是必然的。除非有一个情况，品牌做出了极具的颠覆性的产品，有口皆碑。
天下网商：那你现在会在品上花大功夫，去做人无我有的东西吗？还是更多基于一些市场已有的解决方案，给更好的价格？
李嘉庚： 分阶段，算起来我们拓展货品才两年，做出颠覆性产品不太现实，后期我们肯定会去在一些品类研究出独特的产品，这个事情已经在推进中。
天下网商：在做品牌这件事上，你现在遇到的比较大的困难和困惑是什么？
李嘉庚： 现在最大的困惑还是行业内卷太严重了，价格战打的太凶了，很难赚钱。
“未来会向上抢市场”
天下网商：你现在有多少家工厂？
李嘉庚： 目前三四家，主要聚焦于防辐射服、哺乳内衣、孕妇裤这些核心爆品。
天下网商：婧麒做全品类才两年，如果再做几年，你觉得是会把这个价格继续往下压一点？还是在价格基础上多一点产品创新？
李嘉庚： 我认为我会稳定现在的价格，继续把品质提上来，肯定是向上抢市场。
天下网商：之前有行业分析师分析，孕产市场中，高端客群的消费力反而在上升，人们对已有孩子的投入度会更高，你会考虑发展高客单价的子品牌吗？
李嘉庚： 会的，高中低端我们都会布局，现在就是先把婧麒这个盘子做好。
“抓住新流量渠道”
天下网商：2020年左右抖音小红书崛起，新的流量玩法来了，我看你们布局了抖音，这些新玩法已经是完全掌握了是吗？
李嘉庚： 整个电商的所有玩法全部掌握了，但懂和知道，不一定代表做得好，这个要说清楚的。
天下网商：目前你们在抖音上的经营状况怎么样？
李嘉庚： 在抖音上我们的体量本来可以做得很大，但是现在直播电商直播板块的流量被抖音掐掉，全部插到商品卡去了，所以直播这个板块不赚钱，但总体还是赚钱的。但是要控制体量，如果不控制体量，ROI（投产比）投不出来。
天下网商：你们的店播布局很广，是为了保证基本量吗？
李嘉庚： 我认为所有事情都是循环，你的店铺直播现在是可以赋能达播板块和商品卡的，这是一个闭环，用三种力量合力，成功概率、竞争力就大很多。
“创始人IP是有价值的资产”
天下网商：我注意到你在做抖音号这件事上花费了很多精力，除了拍短视频，还做了开班、培训、实践学习，为什么？
李嘉庚： 我现在全部精力扑在这件事上，我最初的想法是想吸引优秀的电商人才一起来创品牌，后来发现很难。所以我现在开始走另一条路，我自己来培养人才，搭建一个中台，让年轻人都可以来创业。
天下网商：当前婧麒最棘手的问题，其实就是人才，可以这样理解吗？
李嘉庚： 是的。做品牌是个很漫长的过程，必须要有人才，同时要韧性和耐力才能到达终点。
天下网商：您的课程培训是收费的，在这个过程中，有没有人说你割韭菜？
李嘉庚： 全是说我割韭菜，江西最大的镰刀，刚开始听了很难过，后来就释怀了，这个团队他要活下来，老师、客服、助理如果没法不挣钱，怎么做下去呢？
做电商培训这件事的初衷，是希望江西电商的土壤更肥沃一些。10年前，我招不到人，10年后，我还是招不到人，所以我自己去培养。如果培训不是市场化的模式，这个动作坚持不下去，如果是免费的培训体系，可持续性不强。
婧麒创始人李嘉庚的抖音账号@李大狗
“把认为能做增长的点，干到10倍好”
天下网商：您的抖音视频提到，目前你们在考虑全球化，在出海方面是怎么布局的？
李嘉庚： 正在筹备，我们今年下半年会做，我认为出海是一个10倍的机会，中国14亿人口，全球80亿人口，其中婴童孕妇都要用相关产品，我们正在布局全球的产业链去供应商品。
天下网商：为什么是现在？是像temu这样的平台出海，给了中国企业一剂强心针吗？
李嘉庚： 我觉得主要是因为现在电商在国外也蓬勃发展起来了，从我的角度出发，我有电商基因，又有内容基因，会做供应链，那我出海是具备竞争力的。
天下网商：你的策略是跟随电商平台，还是做独立站？
李嘉庚： 根据每一个国家不同的消费者的需求，平台的渠道的这个玩法也会不一样，具体从实际出发。
天下网商：看到您企业的文化背景墙里，写了成为“世界第一母婴品牌”的愿景，婧麒距离成为全球第一母婴品牌，还要多久？
李嘉庚： 我现在不去定具体的数字，把你认为能做增长的那个点干到10倍好，你的目标自然能达成。写下第一的目标，可能是跟我性格有关，我当时的性格就是：要么就做第一，不做第一就去死。现在觉得，第二第三也挺好的，只要健康稳健发展，活得久一点就好。
天下网商：你认为当下这个“干到10倍好”的点是什么？
李嘉庚： 供应链，如果我能把供应链干的比原来10倍好，企业规模冲到百亿没有问题。
“永远在追风口的创业者”
天下网商：资料提到您有过八段创业经历，您八次创业，一直都扎根在江西是吗？
李嘉庚： 对，一直在江西，我是江西南昌进贤人，南昌下面一个小县城。中间也离开过江西，去过杭州两年，当时是想做一个短视频平台，在此之前是在做一个拼团的平台，算是一次非常重要的创业经历了。
天下网商：可以详细讲讲这段创业经历吗？
李嘉庚： 2015年底拼好货出来，一下子刷爆了朋友圈，当时我就看到社交电商的机会，2015年的年底，我组织了一帮人搞了个拼团的公众号和小程序，叫“朋友乐商城”，第一天就爆单了，涌进来25000单。
天下网商：相当于那时候你在做跟拼多多黄铮一样的事？
李嘉庚： 可以这么理解，当时他们已经在筹划拼多多了，当时的订单量一天是20万。最早的时候是阿布在朋友圈发了个拼单链接，进而有了做拼团小程序的灵感，后来他做了一个实验，一分钱拼榴莲，一下子就收到了七八万份用户信息。看到这个模式我非常兴奋，2003年的时候，我做过个人站长，当时为淘宝拉用户，一个用户是20块钱，到了2015年的时候，这个价格已经涨到了200多，但是在社交电商这个领域获得用户的成本是1分钱，我觉得这是一种颠覆，一定要把握住。
天下网商：您刚提到您的小程序第一款单品就很爆，第一个单品是卖多少什么东西？
李嘉庚： 1分钱卖车厘子，最终其实只有一个人拿走了这一份车厘子，但是我已经收到了2万多份用户信息，后面每次拼单都有几千人。
天下网商：那为什么后面这个事没做成？
李嘉庚： 那我们最大的问题是技术问题，那时候我们养了大概三四十个人的团队，其实包括开发，但每次拼团系统就崩掉，并发数太高，我在南昌找不到优秀的技术人才解决这个问题，直到项目关闭的时候，这个问题依然没能解决，当时是买了一套这样的拼团系统，做二次开发，当时云计算还不发达，整个服务器要自己搭建，这个事情困扰了我一年。
做水果拼团，为了追求订单量，当时跑马圈地大家都在赔钱做，我当时亏了一两千万，最后我考虑了1个多月要不要把身家全部砸进去，那时候有个把亿的资产全部变卖掉、砸进去，最后还是选择了一个更为安全的路子，把项目关掉了，踏踏实实做电商赚点钱。
现在再复盘一下，如果继续做这个事破产的概率是90%，只有10%做出来的机会。不仅是要融到足够资金的问题，同时还需要意识到要去抓取下沉市场打，而不能只在一线城市，或者在南昌这样的高线城市去打。
不惧挑战，保持好奇
天下网商：你身体里的这股折腾的基因是从哪里来的，或者是怎么培养出来的？
李嘉庚： 我肯定是会一直折腾的，我觉得是天生的，从小就喜欢这里看一下，那里看一下，对这个世界充满了好奇，特别好奇、对什么都好奇，特别喜欢去研究新的东西，迎接新的挑战，特别喜欢走下去，走出自己的舒适区，总体来说还是性格使然。
其实我是个“技术宅男”出身，从小没有接触过做生意，小时候唯一做的就是跟着爸爸摆地摊卖衣服，学会了生意经。
天下网商：那时你定下做全球品牌的目标，也是一种挑战。
李嘉庚： 挑战特别大，我们公司差点垮掉了。我当年不是打了一句“防辐射服第一”的口号，这违反广告法，不仅罚款2万块，而且公司因此停止经营做整改，一年少了1.7亿元的毛利。
如果我没有前面的七八次失败，我那次就起不来了，因为前面的失败，我心力已经锻炼出来了，遇到这样的事情我也不怕，知道怎么应对，不然的话，这个公司就不存在了。
天下网商：现在对公司经营管理方面是怎么做的？
李嘉庚： 我认为一个老板就算不亲力亲为到具体细节里，也必须到一线去，因为现场有神明。我每次业绩遇到瓶颈的时候，我都要抓到一线员工，包括主管在内，所有的一线员工都抓过来，你只要做这件事情，你就能找到业绩增长点在哪里，每次都是如此。
农夫山泉的钟睒睒，他到今天都对接的是100多号人向他汇报，所以你想想看，要走上坡路是很累的，作为老板越去了解这些细节，并不是要你去执行，而是你了解的情况下，能更好地做出公司战略。
靠“数据线”发家，年入34亿，莆田80后小伙从华强北杀出一个 IPO
来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）
作者丨巴里
编辑丨子钺
图源丨绿联
继安克创新、中科蓝迅之后，华强北又要跑出一个IPO。
绿联的崛起之路，是一个福建莆田80后小伙的赴深创业故事。
2007年，张清森从国际金融专业毕业来到深圳，进入一家港资企业从事外贸业务。两年之后，年仅26岁的他一头扎进了华强北的创业大军中。
他从“一根数据线”切入，开始做代工，并在2011年创立了“UGREEN绿联”品牌。仅用了两年，绿联就成为天猫数码配件类的TOP级卖家、京东商城线上影音线材的销量榜首。
2015年，绿联的营收突破2亿；2021年，绿联的营收达到34.46亿，翻了17倍。
日前，深圳市绿联科技股份有限公司（以下简称“绿联”）正式递交招股书，拟于深交所创业板上市。最新信息显示，绿联已完成对深交所首轮问询的回复。
在IPO前夕，高瓴资本曾对绿联“突击”入股。2021年5月，高瓴资本旗下的高瓴锡恒以3亿元认购绿联5.48%的股份，同年7月再次追加2.5亿元的投资。2021年6月，深圳世横、远大方略、坚果核力也分别斥资2000万元、1500万元和1500万元认购公司股票。
这也是绿联仅有的两次外部投资引入。最后一次增资对应绿联科技投前估值为57亿元。
截至上市前，张清森为绿联控股股东及实际控制人，直接持有公司50.3019%股份；高瓴资本持股9.374%，为公司第四大股东。
作为华强北跑出来的代工厂转型代表，面对同质化严重的3C数码配件市场，张清森是如何杀出一条血路的？
不同于小米、特斯拉等“高富帅”型创业者，“屌丝”创业者有自己的生存秘笈。
先把小切口做透，不按套路出牌
张清森曾总结，不同于小米、特斯拉等“高富帅”型创业者，“屌丝”创业者选择精准的小切口，生存的机会反而较大。只有先解决了生存问题，巩固了自己的根据地，做到了重度垂直，才有机会等到翅膀硬了做进一步扩张。
绿联起家靠的就是手机数据线、电视高清线等数据线产品。看似不起眼、没有技术含量的小产品，张清森却能集中精力做好做透。
2011年，高清电视开始在国内大行其道，高清线的市场竞争也随之激烈起来。但当时，电视高清线普遍只有一种规格，就是1.8米。
为什么是这个1.8米有零有整的规格？
在当时，中国厂商供给国内市场的电视高清线基本都是出口尾单，1.8米换算过来就是6英尺，这也就意味着是按照外国人家里的使用习惯而设定的长度，而并没有厂商专门针对国内用户开发产品。
张清森敏锐地观察到了这一市场空白，不按套路出牌成为了他当时的标签。
绿联推出了0.5米、1米、1.5米、2米、3米、5米等各种长度的电视高清线，一下子引爆了国内市场。
紧接着，看到手机数据线市场上也基本都是1米的长度，绿联便也顺势推出0.25米、0.5米、1米、2米、3米来满足用户需求。
也是在这一年，绿森组建了一支三人小分队，绿联数码天猫店正式开张。
张清森甚至亲自上阵，当上了电商客服。他直言：当你不知道要做什么的时候，去问你的用户，就能清楚的了解客户的需求和公司的不足。
在当时，大部分天猫店并不是正规公司运作，还是华强北赛格大厦柜台的店员有一搭无一搭的兼顾着做客服，给用户带来的体验极差。
于是，张清森做出了一个决定：将公司立马调整到了“用五星级酒店的实力去开沙县小吃”的策略。
为了打消用户的顾虑，与那些山寨品牌区隔开，绿森甚至在宝贝详情页里写了一句让客户无法拒绝的话：“如果你收到产品不满意，哪怕是心情不好都可以包邮退货！”
就这样，通过把看似不起眼的数据线做到极致，绿联积累下了良好的用户口碑。
甚至到现在，绿联内部也非常重视客服。在很多公司，客服因为干得多、拿得少、位置低，成为了离职率最高的岗位之一。而在绿联，客服不仅福利多还有职业上升通道能转岗，这也保证了客户服务。
靠着深耕细作，线上店营业不到4个月，绿联单日的销售额就达到了1万。
学会借力借势，“翅膀硬了”再扩张
张清森一直强调，尽管切入点可以小，但格局必须要大，要学会借力借势、整合资源。
2015年，绿联垂直整合部分供应链，将模具厂、贴片厂和组装厂等上游供应商引入到自己的工业区里，以此大幅降低了产品成本。
据招股书，绿联科技前五大供应商中的三个就与其同处深圳龙城工业区，分别是深圳湘凡科技（占比13.93%）、菲炫电子科技（占比6.19%）、协源科技实业（占比4.10%）。
凭借着做数据线积累的用户基础和口碑，绿联逐渐尝试扩展品类。
2013年，张清森发现，公牛的排插不仅“外观丑到没朋友”，并且用户在给智能手机充电时往往找不到充电头。
于是在当年年底，绿联推出了USB充电口+排插的产品。小米、公牛等品牌也纷纷效仿。
图源：汤臣杰逊
依靠“用五星级酒店的实力去开沙县小吃”的打法，绿联进一步扩张，在海外也赚得盆满钵满。
无论是2013年亚马逊的“B2C”策略，还是2015年的“企业购”服务，绿联都在其中享受到了跨境电商的红利。
不过起初，绿联推向东南亚市场的车载支架产品，投诉量尤其高。
后来绿联才发现，由于东南亚天气格外炎热，车载支架经常会由于高温脱落。此后，绿联针对当地用户痛点，特别提高了耐高温的标准。
针对海外目标市场用户需求的不同，绿联在高低端产品布局、本地化产品设计上也都有所不同。例如相较于东南亚市场，欧美消费者拥有着更高的消费能力，蓝牙耳机、磁吸充电器会更受欢迎。
目前，绿联已经进入了欧美、日本、中东、南非等全球100多个国家和地区，并将其产品扩展至了传输类、音视频类、充电类、移动周边类以及储存类产品这五大系列。
2019-2021年，公司境外销售收入占当期营业收入比重分别约为43.49%、47.38%和46.09%。
深圳市绿联科技股份有限公司董事长 张清森
图源：绿联官网
狠下功夫做品牌和营销，不改变就等于坐以待毙
在鱼龙混杂的3C配件行业，很多产品都是所谓的“公模”产物，也就是说每家除了产品上贴的Logo不同，其他地方看起来并无二致。这也就是导致了同质化竞争极为严重。
在做外贸时，定价权完全掌握在外国品牌商手中，只要有竞争对手便宜一点点，品牌商就有理由作为压价的资本，即便明知是竞争对手的恶意竞争，仍然甘愿接受降价。因为没有任何代工方愿意囤积一堆的库存产品。这对于他们来说，将意味着致命的打击。
这一幕也曾真实上演在张清森身上。
针对于市面上小品牌林立、质量参次不齐的小作坊，张清森认为机会来了！
“好产品一定要有自己的品牌，如果不改变就等于坐以待毙”，2013年，张清森带领两人亲自成立了品牌事业部。
他认为，在互联网年代，产品本身就是品牌的自明星，将工业设计引入到产品中，有助于全力提升产品形象，继而提升品牌形象。
耗费了大量的人力、物力、精力，伴随着设计团队的壮大，带来的效果也显而易见。绿联的产品迅速在同质化市场中脱颖而出。
2013年当年，整个公司的营业额就超过了6000万。
此后，张清森受到营销专家指点发现：一个品牌只有用户是不够的，要想把公司推到更高规模，更要重视粉丝。
随后，他立马开设了微信公众号，开始了重度布局。
公司在天猫每天6000件包裹里放入VIP服务卡，能够帮公众号每天涨粉200个，再加之大力推广，每天可以触达2万以上的用户，轻松实现了每天1000个涨粉。
在海外，绿联也将这波操作复制到了Facebook上。
除自营的媒体账号外，绿联还开展了众多外部渠道的合作，例如网红直播、专业媒体带货、发布会和行业媒体联动曝光等。今年1月，绿联就在小红书进行了为期15天的大面积投放，来推广自己的类纸膜。
据公开资料显示，2020年绿联品牌曝光量达5亿+。
高速增长背后的隐忧：轻研发、增收不增利
当然，任何公司都不是完美的，绿联快速发展的背后也同样存在着些许隐忧。
首先，研发投入偏低，净利润下滑。
据招股书，2019年至2021年，绿联的研发投入分别为0.64亿元、0.95亿元和1.56亿元，占营业收入的比重分别为3.17%、3.47%和4.54%，不及同类上市公司的平均值（在5%以上）。
研发投入低直接导致了公司缺乏自己的核心技术。在绿联高达698项境内专利中，发明专利只占到了11项。因此，公司也更容易受到外部供应链价格波动的影响。
绿联的营收快速增长，却出现增收不增利的趋势。数据显示，过去三年，公司的营收分别为20.45亿元、27.38亿元和34.46亿元；净利润分别为2.27亿元、3.06亿元和3.05亿元，扣非后净利润分别为2.20亿元、2.87亿元和2.76亿元。主营业务的毛利率持续下滑，分别为49.74%、38.1%和37.21%。
对于下滑原因，绿联科技表示，因受到上游采购成本的影响，其采购的芯片、线材以及代工厂成品的价格都普遍上涨。
绿联的经营模式上严重依赖外协生产，供应商采购占比较大，自主生产比例较低。2021年，绿联科技的外协成品和主要原材料的采购成本出现了15%以上的价格上涨，个别项目的成本涨幅超过50%。但是在下游市场，绿联产品销售价格的涨幅平均值仅为2.19%。
下游售价的涨幅跑不过上游成本，最终导致了增收不增利的现象。
其次，绿联对平台的依赖度较高。
近三年，亚马逊是绿联第一大收入贡献的电商平台。2021年，来自亚马逊的收入达到11.49亿元，占比33.41%。在京东的销售额为6.92亿元，占比20.11%；在天猫的销售额为5.5亿元，占比16.01%。
众所周知，不要把鸡蛋放在同一个篮子里。2020年，同样从事3C跨境数码配件的傲基科技，当年营收已经超过如今的绿联，达到50亿，但却因违规刷单、刷好评的行为被亚马逊封店。
绿联已经意识到上述问题，此次IPO拟募集资金15.04亿元中的约1/3就是用于产品研发。同时，绿联近年来也在加快国内线下渠道的布局。
曾经，张清森靠“一根数据线”发家，如今将绿联做到年入34亿，撕掉了“贴牌代工、山寨低质”的标签。他能否成功IPO，续写自己的华强北神话？我们拭目以待。
相关问答
世界 80后 前十位 创业 成功人士?李想:1981年生,河北人。高中文凭,1999年创业,PCPOP.com首席执行官在高速上保持预见性,把自己变成导演。——李想PCPOP是第三大中文IT专业网站。20...李想:...
80后 宝妈 创业 背后的 故事 ?说起80后宝妈创业背后的故事,让我想起了我带着一岁多脑瘫的儿子开饭店的苦日子!那种艰辛和苦楚一辈子都忘不了!带着孩子做吃的本身就是被嫌弃的事!别说我带...
80后 女大学生朱蒙蒙的 创业 是怎么成功的? - 红网问答最郁闷的时候,她在博客上发帖倾诉,没想到这篇文字并不优美的博文却让她迅速成为“网络红人”,一个女孩无助的创业历程得到共鸣,“粉丝团”成了她最...
80后创业 电视剧?80后创业励志的电视剧《裸婚时代》青春电视剧《裸婚时代》改编自80后网络作家唐欣恬的小说《裸婚——80后的新结婚时代》,由北京光彩世纪文化艺术有限公司...
80后创业 成功都是什么行业?80后创业成功者涉及的行业非常广泛,包括但不限于互联网、科技、教育、医疗、金融等。这些行业为80后创业者提供了广阔的市场和机会,同时也需要他们具备创新思...
昆明8大学生 创业 养鸡，一年营业额近 80 万元，养鸡这么赚钱吗?单从题主的描述,这个问题看不出来赚钱,更谈不上这么赚钱。8人创业,一年营业额不到80万,从企业经营的维度看,不但不赚钱,百分百赔钱。人工费用、管理费用、...
80后创业 文案怎么写会热门?一、这个世界没有那么多将心比心。你善良,他便得寸进尺,你软弱,他便狠心欺骗,你正直,他便道德压榨。把深情交付与错误的人,就别责怪这个社会不温暖。因为都...
谁有过白手起家， 创业 的经历?严格意义来讲,没有谁能够“白手起家”;任何一个“白手起家”的创业者,能有所成就,只有两种:要么沧桑、要么肮脏!我曾创业失败三次,基于资金、技能、人脉、...
80后 从工厂辞职出来的人，可以去做什么?有何建议?两人都有80后的孩子。老陈战友的孩子是中学老师,与学校另一位女老师结婚后,俩人一起从学校辞职。在家里开起了卖服装的网店,接着开办自己的制衣厂加工衣服。...
80后 回乡 创业 文案?八零后年纪最大的也就四十三岁,最小的才三十四岁,也算是年轻人吧!如果说有点文化,那么回乡创业更是容易多了,没有文化,只要能吃苦,一样回创业成功八零后年纪...